私域流量管理系統:如何搭建私域流量矩陣獲取大量客戶?】目前ToB企業公司獲取顧客的方式通常是這8種(效果占比從多到少排序):百度付費推廣、出售、內容推廣營銷(實操干貨/顧客成功例子/行業報告等軟植入)、舉行行業峰會/沙龍、顧客/朋友轉推薦、官方網站、上下游合作伙伴、其他第三方廣告。對,我今天想聊的就是:但我們是第9種,私域流量矩陣。」私域流量經營矩陣:通過UGC內容社區減少內容成產本錢→內容在中心化流量平臺分發獲取新客戶→沉淀在20多個“微信個體私人號”(每個個體私人號3-5千好友)→社群經營創建客戶粘性→每個月主動詢問合作的顧客300~500個。但矩陣不是一天所有同時建成的,下面和大家詳解我們創建ToB私域流量的先后順序和關鍵要點,怎么完成公司企業顧客的自增長。

私域流量管理系統,搭建私域流量矩陣獲取大量客戶

私域流量管理系統:如何搭建私域流量矩陣獲取大量客戶?

一、內容社區

內容是各行業從業者的最高頻需求

很多ToB企業公司的服務和產品都是低頻需求,但職場人每天都是有閱讀行業資訊信息/鉆研的內容需求。

我們在著手創業時,就建了一個知識星球:「每日經營例子庫」,要求企業公司的人每天需要拆解一個微信生態的經營例子,輸出到星球里,把它作為一個規劃靈感庫。

后來發覺我們的客戶(各企業公司的經營負責人)普遍都是有這一個資訊信息需求,在做經營計劃時需要清楚行業的各種玩法。(這一點很關鍵,客戶需求!)

于是我們把「每日經營例子庫」定價99元/年并對外開放,之所以設置低門檻的付費訂閱,1是增強客戶粘性,客戶付費了就會更高頻次閱讀,2是我們想從PGC轉為UGC。

還定了一個經營規則(最初的):客戶在社區發表例子拆解內容,滿3.3個贊獎勵9.9元、滿9.9個贊獎勵19.9元,滿19.9個贊獎勵39.9元,同時邀請新客戶加入也能取得24%的分成。這激勵了十分多的客戶自主生產內容、讓我們這一個內容社區完成了自經營。

早期通過客戶自傳播+我們個體私人號持續傳播+官方推選,在不存在人專職管理的情景概況下完成了16000人付費加入,營收超百萬(現如今為了加速擴大規模,已有1人專職經營)。

后來我在和不一樣的顧客聊合作時,他們幾乎都會提起:早就加入了星球,鉆研了十分多的經營例子。

雖然ToB行業大家都清楚了解內容很關鍵,但要想寫出好的內容:得十分懂這一個行業、又得文筆好,這樣的人才鳳毛麟角。我曾經找了一年都沒發現。

成體系的專業內容輸出很難,但每天碎片化的內容是相對容易的,所以基于星球沉淀的內容、每周/每月推進分類整合和二次精加工,向外輸送到中心化的流量平臺,以獲取更大的流量。

二、中心化流量平臺

公域流量是星辰大海

為什么要把內容分發到“中心化流量平臺”呢?

中心化流量平臺(百度/頭條/知乎/微博)有一個益處:平臺量的客戶已經打好了標簽,算**把你的內容精準分發給方向客戶,你只需要根據各個平臺的流量分發規律以及人群特征,生產對應的內容就行了。

比如頭條的內容推選品質十分高,很多大企業公司的高管都在用今日頭條閱讀行業資訊信息(純屬個體私人猜測:我經常在微信里收到合作顧客的負責人發來的頭條鏈接說“在頭條上見到你們的內容了”,但從來沒收到過UC/百度的鏈接),針對高管人群的內容應偏向于行業看法、思維框架等務虛的內容。

但在知乎,則更多是一線職場人群,生產的內容則應當偏任務中的具體實操細節、職場成長等務實的內容,會得到更多客戶的閱讀和長尾的搜索。

除此之外,各行業內都是有自己的行業媒體能夠投稿分發內容,以互聯經營圈為例的話:饅頭商學院、悉知科學技術、人人都是產品經理、36氪、虎嗅等媒體平臺。

一是他們的域名在百度的權重十分高(各家的頭條號也是比較高權重),內容在這些平臺分發能夠獲取更多的中心化平臺流量(做號不專業的流量很少),二是行業媒體本身也擁有十分垂直精準的行業客戶群。

所以在中心化流量平臺分發內容,就猶如在大海中布網捕魚,有源源不斷的新客戶(很多ToB企業公司時至今日最大的顧客來源依然是百度競價),通過文中/文末植入作者微信號,把客戶沉淀在微信個體私人號上。

三、公眾號媒體化

“中立”形成勢能差

公眾號是“新媒體”的一種形態,媒體有一個天然的優勢是“中立”屬性(阿里在早期著手就陸陸續續投了一大堆行業媒體)。

但很多企業公司不存在運用好這一個優勢,直接把企業公司名=公眾號名、產品名=公眾號名推進設置,后續不管你發表的文章多么干貨,客戶一看“公眾號名字”都會瞬間出戲:有利潤相關聯,增添了客戶分享阻力。

所以我們把旗下公眾號的定位分為兩類:自營媒體和產品公眾號。

企業公司/產品相關聯的公眾號:只需做好產品本身的服務、福利、實操相關聯的內容,給客戶提供更好的增值服務,實現提升客戶粘性、更好激勵客戶口碑傳播的使命。

像我們的媒體屬性公眾號:經營深度精選(定位經營行業的干貨例子復盤),則通過發表深度可復用的干貨例子(內容源由「每日經營例子庫」社區提供)、行業看法文章,持續給客戶提供高價值內容、在行業中創建媒體勢能。

以媒體的名義舉行行業峰會,更有公信力和傳播力;依靠自身的媒體流量,更容易整合撬動產業鏈上下游的合作伙伴一起互推顧客轉推薦;同時媒體公眾號的經營小伙伴也需要獨立規劃“行業干貨材料包”、“送專業書籍”等裂變漲粉活動。

“中立”的高價值內容在微信圈層中傳播帶給的精準流量也能夠沉淀在個體私人號上,為個體私人號人設帶給更多背書。

四、個體私人號

留存率、觸達率最高的載體

我們之所以把所有的流量都導向:微信個體私人號,作為流量的中轉站。是因為目前服務號的全網平均打開率在10%以下,訂閱號在2%以下,但個體私人號朋友圈的打開率在80%以上。

這也是為什么今年微信私域流量(狹義:微信個體私人號)大火的緣由:微信個體私人號是所有互聯網載體中,老顧客留存率和信息多次無償觸達率最高的載體。

流量匯聚之后,個體私人號的“人設”經營成功與否,決定了給其他業務導流效果的好壞。

以我們為例,我們的個體私人號需要給人的印象是:“微信生態的經營高手”人設;那朋友圈所發表的內容大概由干貨文章、行業看法、生活任務瑣事、個體私人/企業公司成績等6個維度來支撐人設打造。

考核的指標關鍵是2個:朋友圈內容的點贊評論數、好友回評率(你主動評論好友的朋友圈,Ta的答復率),另外一個輔助指標是朋友圈傳播:知識星球的付費人數、用帶貨能力來側面驗證客戶對個體私人號的信任度。

比如:每天必發認為很好的干貨文章,持續給客戶創造在你的朋友圈有收獲感;針對行業發生的熱點(比如微信封禁外鏈)發表自己的專業提議;**著真人在生活/任務中的有趣的瑣事,客戶喜愛跟真人交朋友,而不是機器人小號;個體私人參加行業峰會演講的現場照片;企業公司和知名企業公司達成合作等信息提升專業度。

通過多維度的信息展現,在塑造你“專家人設”的同時,持續給客戶創造價值、輸出你的價值觀,讓顧客從“清楚了解你”→到“信任你”→再到“尊敬你”→最后一直“追隨你”。

而不是朋友圈平時沉默不語,業務需要推廣時直接發硬廣:XX顧客成交了的截圖,限時秒殺團購的鏈接。

我們以前嘗試:

“朋友圈經營得好”的個體私人號傳播付費課程的轉化率比“朋友圈沒經營”的號高15倍。

試想假如你的“人設”是老師/專家:那你給客戶提的每一個處理計劃,他都會迫不及待想馬上運用;假如你的“人設”是出售:你說的每一句話、對方都會打算需要付報價多少。

五、社群

人類是群居動物

物以類聚,人以群分。每一個垂直行業,“圈子的人脈交流”是“內容資訊信息”之外的第二剛需,甚至某些行業“圈子”的剛需程度高于“內容”。

根據客戶有鏈接人脈的需求,我們以城市為單位設計了一套“社群智囊團→群管理員→群主→城市會長”的社群自經營體系。

在不存在投入專職經營人員的情景概況下,在北上廣深等20個城市創建了“同城的行業交流群”(我們嘗試過:行業、職業、興趣愛好、城市等多個維度的主旨社群,能活著超過2年的只有“行業 +城市”維度的群,這里不再贅述。)

基于同城地理位置優勢,每月舉行“線下沙龍”(可撬動產業鏈上下游合作伙伴的實體贊助/線上媒體權益兌換),極大提升了社群客戶的粘性和身份支持贊同感,和一線媒體落地舉行行業千人峰會,創建品牌作用力。同時“社群”本身也成為了流量拉新的源頭,反向給個體私人號矩陣帶給流量新增。

在無償的城市社群基礎上,我們最近2個月也在基于客戶需求的基礎上在嘗試付費會員等增值服務,通過低門檻的“付費率”來輔助檢驗經營成果:一方面是側面反映了“個體私人號矩陣”的經營品質,另一方面是假如一個部門在企業公司是“本錢部門”,那它的話語權非常容易不存在“盈利部門”強。一個經營部門完成盈利,反向能夠有更多的金錢激勵執行的同學。

但整個經營部的“北極星”指標依舊:個體私人號持續給客戶創造價值帶給的品牌勢能。

總結

依據客戶需求漏斗和生命周期來設計整個經營體系,堅持先給顧客創造價值,最終達到像“欠星爺一張電影票”一樣的效果,當客戶有“公司企業服務”需求時,變現就是水到渠成。

當顧客進入到“變現”環后的唯一指標則是:顧客成功。一個個“顧客例子故事”可反向為企業公司的信任背書,形成一個業務的增長飛輪閉環,比如我們的“老顧客轉推薦”已占了1/3。